מיומנו של איש מכירות

2 מרץ

החלטתי לפתוח בלוג בשביל להכיר את המדיה. מכיון שב מעל 20 שנות עבודתי עם לקוחות בינלאומיים צברתי המון (נהוג להגיד אינספור) חוויות, שווה לשים חלק מהם על הכתב. עם מישהו, חוץ ממני, יהנה או ילמד, יבורך.

אז נתחיל:

קיבלתי את הלקוח ברגע קריטי. זו היתה חברה פינית במצליחה בתחום הטלקומוניקציה. החברה התמזגה במהלך השנה שחלפה עם חברה רבלאומית ענקית. אחת הגדולות בתחומה (ובעולם). חברת האם דרשה להעביר את הרכש והמוצר לארה"ב למטה החברה. פירוש הדבר היה סגירת קו המוצרים וסגירת רכש של כ2 מיליוני דולר שנתיים לחברה שלנו. החלטתי להפגש עם מנכ"ל חברת הבת בפינלנד. לאחר כאין סוף טלפונים למישרדו, לשיבחו אוצר שלא ניסה להתחמק אבל היה עסוק או בנסיעות הצלחתי לקבוע פגישה איתו. היגעתי לפגישה מוכן עם מצגת שסקרה את ההיסתוריה ואת כל המיקרים והתגבות שצפיתי מהם, אבל הופתעתי שהיגיע גם איש הרכש הקודם שבנתיים החליף תפקיד ולא היה אמור לטפל בנושא. איש זה התגלה כנכס אמיתי וליווה אותי לאורך כל התהליך משם והילך. ניכנסנו למו"מ די מיגע שבו היה להם הרבה טענות הן על המחירים והן על המוצר. בניתי להם תוכנית שתוזיל את המחירים כפונקציה של כמוית (ולמעשה השגתי הגדלה מובטחת של הכמות)  ופיזרתי הבטחות לגבי התקדמות המוצר (חלקן קרו וחלקם לא). טסתי לפגישה נוספת כחודש לאחר מכן. למרות ההבטחות שקיבלתי נאלצתי לרדוף אחרהם עוד כחודש אבל הבאתי את ההזמנה. הם המשיכו את קו המוצרים לפחות עוד שלוש שנים כשבשנה לאחר מכן כבר ניהלתי את המו"מ מול המטה בארה"ב. בשלושת השנים הללו ההזמנות היו של מעל 2 מיליון דולר כל שנה.

 מנכ"ל החברה לא האמין וליגלג עלי מספר פעמים עד שראה את ההזמנה. דבקות במטרה והרבה אימונה הצלחתי להציל את הלקוח.

מודעות פרסומת

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s

%d בלוגרים אהבו את זה: