לחיצת יד של יפני

5 מרץ

כשאתה עושה תחזית מכירות תמיד תשקלל הסתברות. במכירות אין  100% עד לקבלת התשלום:

ביפן גייסנו מפיץ מצוין. חברה קטנה שמשווקת בערוצי השיווק הגדולים (חלקם דרך מפיצים גדולים יותר) ובעלת מרכז טלפוני לתמיכה. הם לקחו על עצמם לתרגם את הכתוב על קופסת המוצרים ולעצב אותם בצורה היפנית. אנחנו נתנו להם את כל התמיכה מהארץ אבל העבודה העיקרית נעשת על ידם ביפן. מכיון שהאנגלית של היפנים היא לא משהו שלחנו מהנדס שירות שישב והדריך אותם במקום. קשה לעבור אותם כיון שדרישות הטיב של היפנים גבוהות מאד. אבל נוצרו יחסי אימון והצלחנו להשיק את המוצר.

היה לי משא ומתן לא קצר על התנאים המיסחריים. היגענו בסוף לעמק השווה וכתבנו חוזה קצר לסכם זאת. החברה החלה במסע להחדיר את המוצרים לרשתות השיווק שאיתם היתה בקשר. ביקשו וקיבלו השתתפתנו בתקציב לשכירת טלביזיות שידגימו את פעולת המוצר. ההזמנות מהחנויות החלו לזרום. מכיוון שהיין חזק מאד יחסית לדולר המחירים היו גבוהים והריווחיות הובטחה.

 ההזמנות זרמו אבל לא קיבלנו אינדנקציות ברורות על המכירות ללקוח הסופי. בשוק מוצרי הצריכה ישנם שני תהליכי מכירה. מכירה "פנימית" כאשר המפיץ מוכר ללחנות או לרשת ומכירה "חיצונית" בה החנות הקימעונאית מוכרת ללקוח הסופי. כאשר מתחילות המכירות עם מוצר חדש ועובדים עם מפיץ טוב תמיד יש עליה במכירות. המפיץ מוכר מכירה פנימית והחנויות ממלאות את המדפים ואת המחסנים עם המוצרים. כאשר הלקוחות הסופיים קונים המצב מצוין. אבל ללא מודעות וללא מבצעי פירסום, יחסי ציבור ומבצעים בתוך החנות, סופו של הצינור להתמלא. המצב יכול להיות גרוע יותר מכיון שחלק מהרשתות (ולא ביפן) שומרות לעצמן את הזכות להחזיר סחורה שלא נימכרה אחרי תקופה מוגדרת מראש.

המשכנו למכור יפה למפיץ הזה מכיון שהוא פתח יותר ויותר ערוצים. ניסינו לעזור ברעיונות ואפילו עם יחסי ציבור משלנו לקידום מכירת המוצרים.

לאחר כשנה וחצי נמכרה חברת ההפצה לחברה גדולה יותר והתמזגה בה כמחלקה. לא ידענו מה המשמעות למוצרים שלנו. הבנו רק שתהליכי ההזמנה יהיו ארוכים יותר. מצד שני שמחנו שכעת המפיץ נהנה מ"אבא" גדול יותר שיוכל לדחוף את המוצרים טוב יותר לשוק ויתן לנו ביטחון טוב יותר למוצרים שנשלחו בקרדיט (למרות שמעולם לא היה איחור בתשלומים – יפנים).

לקראת סוף שנת 2010 נסעתי לנסיעה עיסקית ליפן. בין היתר נועדתי להפגש עם הבעלים של חברת האם שרכשה את המפיץ שלי. ניפגשנו בחדרון קטן במשרדים שלהם. הבעלים, איש מכובד כבן 60 לא דיבר או הבין אף מילה באנגלית. איש עסקים – אולד סטייל. המנכ"ל של המפיץ שכעת הוא שכיר שעובד בחברת ההם. הוא הבין אנגלית אבל דיבר תמיד יפנית. איש המכירות שלי ביפן ששימש בעיקר כמתורגמן- גם לשפה וגם לדברים בין השורות.

לאחר חילופי הברכות ומעט סמול-טוק כפי שמחייב המעמד אבל במגבלות השפה, התחלנו לדבר עסקים. הבעלים החדש ראה את הפוטנציאל במוצר החדש שלנו אבל התלונן על מחירו הגבוה. הסברתי את היתרונות ומכאן את המחיר הגבוה וניכנסנו למשא ומתן על המחיר. הוא נקב במחיר נמוך ואמר שיוכל לקחת 5000 יחידות במחיר זה. לאחר דין ודברים נוסף סגרנו על 2000 במחיר גבוה יותר ו3000 נוספים היו צריכים להישלח בסוף מרץ 2011 . לחצנו ידיים. הרגשתי בעננים. לחיצת יד של יפני הרי טובה יתר מחוזה. עיסקה על 400 אלף דולר עם ריווחיות גבוהה.

חזרתי לארץ והמנכ"ל שאל אותי כמה אני בטוח לקיום העיסקה? חייכתי ואמרתי: "לחיצת יד של יפני!"בחיוך.

ואכן, לאחר כמה עיכובים היגיעה ההזמנה הראשונה של האלפיים יחידות ונישלחה לשביעות רצון כולם. במהלך שלושת החודשים הקרובים יצרנו את יתרת השלושת אלפים וחיכינו להזמנה הרישמית של השאר. כל פעם שנישאלתי על מידת ביטחוני בהזמנה ענית:י "לחיצת יד של יפני!". הייתי משוכנע מעל לכל ספק סביר שהעיקה תתמש ויהי מה. כשמרץ היגיעה התחלנו לתזכר את היפנים והם כמובן ענו שיש להם עד סוף מרץ לממש ואין לנו מה לדאוג. לא דאגנו. הכל היה מוכן למשלוח למעט ההזמנה הרשמית מהיפנים.

ואז היגיעה ה26 למרץ 2011 . רעידת אדמה באוקינוס השקט גרמה לגל צונמי ששטף את צפון יפן. הצונמי המפורסם. מפעל אחד של חברת האם של הלקוח נשטף כולו. אימו של המנכ"ל הקודם של המפיץ נספתה באסון. ההזמנה מעולם לא היגיעה וכמוה הזמנות נוספות. איבדנו לקוח ואת רשת ההפצה הזאת ביפן.

לסיכום:

תמיד תחשב הסתברויות. תחזית היא רק תחזית. לעולם לא מובטחת..

מודעות פרסומת

כתיבת תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s

%d בלוגרים אהבו את זה: