הפיכת היוצרות – הפיכת חולשה ליתרון תחרותי

31 מאי

אחד הכלים החזקים ביותר בשיווק, הוא לשכנע את השוק שתכונה קרדינלית בה אתה ניבדל מהמתחרה היא חיונית ואולי אפילו הדרך בא המתחרה פותר את הבעיה אינו יתרון. החכמה האמיתית היא לקחת בידול שלעיתים נובע מחולשה מובנית של המוצר שלך ולהשכיל להפוך אותו ליתרון. שתי דוגמאות טובות לנושא:

בתחרות בין אופטרוטק ואורבוט בשנות התישעים של המאה שעברה (רק לפני 20 שנה). לאורבוט היו מכונות אופטיות שהיו רגישות לשינוי צבע על משטחי הנחושת. אופרוטק השכילה למצוא טכנולוגיה שלא היתה רגישה לצבעים אילו ובכך מנעה התרעות שווא רבות. לאחר תקופה לא קצרה, אורבוט השכילה לחנך את השוק שבסוג מסוים של תהליכי יצור, היכולת (שהיתה למעשה חיסרון) לראות את הצבעים על הנחושת היא חשובה לשיפור המוצר ומניעת החזרות מהלקוחות שלהם.  יותר מכך, היא הכניסה את זה כתקן מחייב אצל מיספר לקוחות גדולים מאד כמו יבמ שהיתה לקוח ענק בשוק בזמנו . דבר שהביא לדחיקתה החוצה של אופטרוטק מפלח שוק זה לגמרי. כמובן שדבר זה לא היה בר-תיקון כיון שהוא היה בליבת הטכנולוגיה של אופטרוטק.

דוגמא עכשוית נוספת:

אפסון וטקסס אינסרומנט מיצרות מנועים אופטיים למטולי אור. טקסס אינסטרומנט מספקת את המנועים למתחרות של אפסון. המנועים של TI מבוססים על רכיב מכני שממתג בין שלושת הצבעים הבסיסיים ירוק, אדום, כחול (מאמר מצוין על ההבדלים) ואילו אפסון מרכיבה את קרן האור משלושה מסלולי אור ששולחות את האור בו זמנית למסך. הטכנולוגיה של אפסון מורכבת יותר, נזקקת ליותר תחזוקה ובעלת חדות נמוכה לווידאו. ובכל זאת, אפסון הצליחה לשכנע את משרדי החינוך באירופה שטכנןלגית מיתוג בין שלושת הצבעים בשיטה של TI מעייפת את העיניים ולכן אינה בריאה לתלמידים. למעשה משרדי החינוך בהרבה ארצות אוסרים על בתי הספר לרכוש ולהשתמש במקרנים בהם מורכב מנוע של TI. זהו ניצחון בנוקאאוט מכיווון ששיטת איפנון הצבעים  של TI (שיטת DLP) היא בליבת המקרן ואם אסרת להשתמש בהם למעשה סגרת למתחרה פלח שוק שהוא לא יוכל לחדור איליו (מאמר נוסף על המלחמה בין השיטות).

לסיכום:

תהליך SWOT מוצרי שיצביע על הבידול שלך לעומת המתחרה הוא הכרחי. אם תשכיל למצב את החולשה כיתרון ותכונה זו היא בליבת העיסוק או המוצר, הרי שנצחונך מובטח.

מודעות פרסומת

תגובה אחת to “הפיכת היוצרות – הפיכת חולשה ליתרון תחרותי”

  1. Vered מאי 31, 2012 בשעה 5:43 pm #

    מאמר מעניין בהחלט השכלתי

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s

%d בלוגרים אהבו את זה: