חשיבה מחוץ לקופסה – החדרת מושגים תחרותיים לשוק

6 יונ

כאנשי מכירות עלינו לעזור ללקוח במערכת שיקוליו לרכישת המוצר שלנו לעומת האלטרנטיוות. אם נצליח (בחשיבה יצירתית) לעזור במערכת שיקולים, אמיתית, שהמתחרה אינו ערוך להשיב עלהם הרי שנצחוננו מובטח.

דוגמא טובה מניסיוני באחת החברות הטכנולוגיות בהן עבדתי בעבר:

בשנות התשעים התחרנו כנגד מוצר סריקה שעשה עבודה דומה מאד למוצר שלנו. למעשה היתרונות והחסרונות של המוצרים אחד כנגד השני היו קטנים והיה קשה מאד לשכנע את הלקוחות בעליונות של אחד המוצרים. החברה המתחרה יצאה עם שיפור לאחת ממכונותיה וטענה שהמכונה שלהם מעבדת 200 מגה-פיקסל לעומת 160 "מגה-פיקסל" שעושה המכונה שלהם ללא השיפור. מושג זה של מגה-פיקסל לא היה קיים עד אז בשוק והפתיעה אותנו מכיון שלא הבנו אותו. הם תמכו במושג זה במצגות ללקוחות. התוכנה החדשה שרצה על המכונה שלהם והראתה כמה גרפים בהם "הוכיחה" את כמות הפיקסלים המעובדת לשניה. מובן שהלקוחות פנו אלינו ושאלו כמה מגה-פיקסל מעבדת המכונה שלנו. נישארנו ללא מענה דבר שהיה בעוכרנו. בכל אותן מכירות שהלכנו ראש-בראש עם המכונות שלהם – הפסדנו. לימים שאלתי את סמנכ"ל המכירות של החברה המתחרה למה התכוונו במושג זה. התברר שלנתון זה לא היה שום משמעות והם השתמשו בו אך כנתון שיווקי להקל על הלקוחות את בנית המודל המחשבתי ולנתב אותם לכיוון הפיתרונות הרצויים.

אחד האתגרים הגדולים בשוק טכנולוגי תחרותי הוא לשכנע את הלקוחות בעליונות המוצר שלך.  ומכיון שבעולם טכנולוגי כמו שלנו תפיסת המציאות היא מורכבת (דוגמא מחיי היום יום, כולנו משתמשים בפלאפון אבל למה בצד אחד של החדר הקליטה טובה יותר מבצד השני ? האם ספק שירות אחר, או מכשיר אחר ישפרו את הקליטה ???).  גם לאנשים הטכניים לא תמיד נח וסבלנות להכנס לכל הפרטים הקטנים במידה וזה לא נוגע לעיסוק הליבה שלהם. גם הם מעדיפים לקבל את החומר "לעוס". קל וחומר למנהלים שצריכים לקחת הרבה החלטות ותשומת הלב שלהם היא לאו דוקא בפרטים הטכניים. שהרי כולנו בונים מודלים מפושטים של המציאות ועל פי אלה לוקחים החלטות. אם אנו כמוכרים ואנשי שיווק נצליח לעזור להם לבנות את המודל לפי היתרונות שיש למוצר שלנו, הרי שנשכיל לשכנע את הלקוח ולהטות את החלטתו לכיוון האלטרנטיבה שאנו משווקים.

לסיכום:

יש לפשט את תפישת הרב-ממדיות שהלקוח שוקל את היתרונות והחסרונות של המוצר שלך לעומת האלטרנטיבות. אם תצליח (בחשיבה יצירתית) ליצור ממדים שהמתחרה אינו ערוך להשיב עלהם הרי שנצחונך מובטח.

מודעות פרסומת

תגובה אחת to “חשיבה מחוץ לקופסה – החדרת מושגים תחרותיים לשוק”

  1. דורית שר יוני 7, 2012 בשעה 2:28 pm #

    תודה דורון.
    פוסט טוב מאוד שמעודד חשיבה (מחוץ לקופסא).
    אכן, לפעמים רק צריך לקרוא לילד בשמו, וזה נותן זווית ראיה אחרת.

    תודה ותמשיך לשתף מידיעותיך.

    דורית

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s

%d בלוגרים אהבו את זה: