איך מוצאים לקוח חדש – זה לא רק מזל

21 יונ

איך מוצאים לקוח חדש? – שאלת מיליון הדולר.

ספרי הלימוד יתארו את התהליך המסודר. מחלקת השיווק תחליט על פלח השוק שאותו מחליטים לתקוף ( גם החלטה זאת זכתה לתילי תילים של ספרים שלא לדבר על אינסוף של דיונים פנים אירגוניים).  פעם שהחליטו "החלטה אסטרטגית" מחלקת השיווק אמורה למפות את הפלח ולארגן בנק מטרות לאנשי המכירות. כאן עובר הכדור לאנשי המכירות שצריכים למצוא את הדרך ליצור את ה"חיכוך" (יש מילה טובה יותר לTRACTION ?) עם חברות המטרה. ליצור את החדירה ולבנות יחסי אמון עם ה"צ'מפיונים" אותם גייסו אצל הלקוח. החיים כמובן יותר מורכבים. סיפור מהחיים:

בתחילת הדרך החברה בה עבדתי מכרה טכנולוגיה. כלומר, פיתחה רכיבים, במקרה הזה רכיבים לתקשורת אלחוטית, אותם מכרה לחברות שהיטמיעו את הרכיבים במוצרים המוגמרים שלהם. שרשרת המזון הקלסית במקרים הללו כוללת את יצרן הטכנולוגיה שמספק ליצרן טייוואני או סיני שמיצר עבור חברה מערבית, אמריקאית או אירופאית, שמפיצה את המוצרים תחת המותג שלה. פשוט לא?– לא. ביחוד לחברה ישראלית שממציאה טכנולוגיה = פיתרון, שלפעמים מחפש מוצר = בעיה לפתור. תהליך המכירה כולל סיור בטייוואן  (להלן roadshow )    אצל היצרנים הגדולים שתמיד מוכנים להפגש ולראות  טכנולוגיות חדשות. אם המצגת וההדגמה ישכנעו אותם הם יבקשו דוגמאות לבחינה. והיה והדוגמאות עבדו ועברו את הבחינה שלהם (אלוהים עדי כמה תפילות ונדרים התחייבתי לפניו כדי שיקרה הנס והדוגמאות יעשו את מה שהם אמורים לעשות, אבל תמיד כשלו בזמן אמת) הרי שיש על מה לדבר. היצרנים הטייוואנים יאמרו לך שהם יקדמו אותך אצל הלקוחות שלהם.  באותה נשימה יגידו לך שעדיף שאתה תביא את הלקוח אלהם ואז כמובן שהם ייצרו בשבילו. אגב בשנים האחרונות הלקוחות שלהם הם הם עצמם כאשר יותר ויותר טייוואנים יוצאים עם מותגים שלהם (אסוס, אייסר, די-ליק, וכו').

כאן כמובן מתחילה הסאגה, כאשר תיפנה לחברת המותג הם יבקשו לקבל מוצר עובד על מנת לבדוק ולתת הזמנה. הם כמובן לא רוצים להיות הראשונים בשוק או להתחייב לכמויות. הטייאווני לעומת זאת לא יתחיל ליצר ללא הזמנה מחברת המותג. אתה צריך לתפור את כל השרשרת.

לפני כ4 שנים הייתי בסיור מכירות בגרמניה. עברתי אצל מספר חברות גרמניות הראתי מצגות והדגמתי את יכולות הטכנולגיה שלנו. המטרה היתה להטמיע את הטכנולוגיה במוצרים של החברות הללו. אחת החברות בהם ביקרתי, חברה גרמנית מצליחה מאד, התמחתה במוצרים להעברת תקשורת מחשבים על קווי החשמל בתוך הבית. מכשירים טובים ויעילים שמחברים מספר מחשבים בבית ללא צורך להניח קווי תקשורת נוספים. הטכנולגיה שהצגתי ענינה אותם במידה וניתן יהיה לחבר את הרכיבים האלחוטיים שלנו עם הרכיבים שלה. כלומר להעביר את התקשורת בין החדרים על קווי החשמל ובתוך החדר בצורה אלחוטית. על פניו רעיון מצוין. מעשית לאחר בירור עם אנשי הפיתוח שלנו – לא עובד. לא אלאה אתכם בפרטים הטכניים, נאלצתי לחזור לחברה הגרמנית ולהסביר – "לא זזה רוורס". מבחינתי סוף פסוק. חפש את הפרוספקט הבא.

gold,good luck,luck,men,persons,pots of gold,rainbows,riches,symbols,wealth

לאחר כשנה (שנה!!) קיבלתי טלפון למשרד בארץ. באנגלית במבטא כבד "הלו זה קלאוס" והזכיר את שם החברה הגרמנית. כאיש מכירות מנוסה הצלחתי להסתיר את העובדה שאינני מקשר שם לפנים ולנושא אבל את שם החברה שביקרתי, זכרתי כמובן. מיומנות באאוטלוק הביא אותי לשלוף את כרטיס הביקור האלקטרוני תוך כדי שיחה ולהמשיך. הם חיפשו טכנולוגיה חדשה להרחיב את קו המוצרים שלהם ורוצים מוצר שיתבסס על הטכנולוגיה שלנו, ללא התחברות למוצרים הקיימים שלהם. וואו, מוצר חדש שמבוסס על הטכנולגיה שלנו. נהדר, רק שהייתי מאד סקפטי (עוד מאירופה 🙂 ). החברה הגרמנית לא נמצאת בתחום. יש להם טכנולוגיה מצויינת ומוצרים טובים. והם גרמנים שדורשים תקנים מאד מחמירים. חברים – זה לא יעבוד. אבל הלקוח תמיד צודק. שלחתי דוגמאות. קיימנו דיונים טלפוניים ארוכים. וכשהדוגמאות לא עבדו טסנו ללקוח – מהנדס שירות ואני. מהנדס השירות לגרום לטכנולוגיה לעבוד ואני להנדס את הלקוחות.

פגישה גררה פגישה. הבטחות ותיקונים. הצלחנו לעמוד ברוב הדרישות המחמירות וחלק מהדרישות הצלחנו לעקוף ע"י הבטחות שנשפר בעתיד.אחרי תהליך מכירה של כשישה חודשים, הלקוח נתן לנו את ההזמנה הגדולה ביותר שקיבלנו עד אז. לאורך השנים המשיך להזמין כמויות גדולות והתגלה כלקוח נאמן ביותר.

איך מוצאים לקוח – לרוב לפי הספר. לפעמים המזל כותב ספרים משלו.

מודעות פרסומת

תגובה אחת to “איך מוצאים לקוח חדש – זה לא רק מזל”

  1. בני יוני 22, 2012 בשעה 8:44 am #

    אחלה של סיפור.

כתיבת תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s

%d בלוגרים אהבו את זה: