משא ומתן – האם אתה נהנה מהתוצאה או גם מהדרך?

19 יול

מאז ומעולם משא ומתן משך אותי. אינני יודע מדוע. ישנם אנשים שמתרחקים מלשאת ולתת וישנם כאלה שקניה ללא התמקחות שנואה עלהם. אחד הספרים שהלהיבו אותי במיוחד בנושא הוא סיפרו של  Herb Cohen  שנקרא  You Can Negotiate Anything .הרב כהן שנחשב נושא ונותן ומתווך מהשורה הראשונה טוען, כשם הספר, שבחיי היום-יום שאתה יכול לנהל משא ומתן על כל דבר. אני חושב שהבעיה העיקרית של אילו שנמנעים מלהתמקח הוא הפחד  שמא לא הצליח להשיג את מה שאני רוצה. זה חלק מההימנעות הטיבעית של רובינו שחוששים לנסות משהו, בגלל הפחד מהכישלון של "מה יקרה אם…". ההסבר ההגיוני שבכל מקרה אתה נמצא בעמדה נחותה כרגע, לפני שנקטת פעולה, ואם תפתח במו"מ תוכל רק לשפר את מצבך, לא תמיד מפחית את הדיסוננס וגורם לרובנו להשאר בעמדה הנחותה, לשלם את המחיר, ולהמשיך הלאה.

 במאמר מוסגר אומר שבעברית אפילו להתדיין על כך הדברים מסובכים. כיוון שהמילה המקבילה לnegotiating היא "לנהל משא ומתן" כלומר שלוש מילים לתאר פועל. המילה החזקה יותר "להתמקח" היא בעצם – bargaining . ואנו לא רצינו להתמקח רק רצינו לשפר את מצבנו באמצעות מו"מ קצר או ארוך.

עברתי לא מעט קורסים במו"מ במהלך הקריירה. מהם טובים ומהם פחות. אני נוהג להזכיר לעצמי את היסודות בספרים שאני קונה וקורא מידי פעם. אבל את השיעורים הטובים ביותר קיבלתי מאותו איש רכש וותיק בקומברס שאיתו כיתתי רגליי לרכוש קווי תקשורת לווינית עבור מיזם ניטור המערכות שיזמתי והקמתי. הרעיון היה לחבר את הציוד במרכזיות של לקוחות קומברס למרכז שירות בארץ. במרכז נקבל את ההתראות ובמידה ומערכת תתקל בבעיה. ניזום את הפיתרון בזמן קצר ונחסוך ללקוח זמן השבתה (זמן ששוה הרבה כסף למפעילי שירותי תקשורת).

איש הרכש שאיתו עבדתי, בחור לא צעיר, היה מומחה במו"מ לרכש. הדבר הראשון שלמדתי שכל מחיר שקיבל, בעיניו היה רק עוד שלב במו"מ. גם כשקיבלנו מחיר שהתלהבתי וראיתי כהישג וכמחיר אטרטקטיבי, הגישה שלו היתה סקפטית. ניתן להשיג יותר. למרות שהתחבר למנכ"ל החברה הישראלית אותה רצינו להעסיק, בן גילו, וכמו כל שני ישראלים גילו מיד שהם גרים ברחובות סמוכים ומכירים את אותם האנשים, עדיין ראה בו בר פלוגתא לנושא המו"מ. לשיא היגענו שבאחת הישיבות, כשהרוחות התלהטו בוויכוח על המחיר, קם מנכ"ל חברת התקשורת ממקומו בכעס ואמר שבאווירה כזו אינו מעונין להמשיך יותר את המו"מ ויצא מהחדר בהפגנתיות. חייב אני לומר שדי התרגשתי וחשבתי שאיבדנו את הספק. להפתעתי איש הרכש נשאר רגוע ואמר שאם הצד השני לא היה יוצא מהחדר כניראה הוא עצמו היה יוזם מהלך כזה והוא עצמו היה יוצא מהחדר. הבנתי שזה מהלך מקובל ובאמת לאחר שחזרנו למישרדנו ההדורים יושבו וחזרנו למו"מ מאותה נקודה.

אחד הדברים החשובים במו"מ הוא ליצר אלרנטיבות. לפחות אחת. באותו חודש טסנו למרילנד שליד וושינגטון די סי לדון עם חברת תקשורת אחרת כאלטרנטיבה לתקשורת הלווינית שהחברה הישראלית היציעה. חשבתי שהאמריקאים מנהלים מו"מ בצורה תרבותית ומנומסת. הופתעתי. התחלת הדיון היתה לפי הכללים והפרוטוקול. אולם חיש מהר היגענו לנושא המחיר הכאוב. איש הרכש ומנכ"לית החברה נעמדו מול הלוח וכל אחד בתורו כתב את המחיר הרצוי לשירותים השונים. במהלך חילופי המספרים הטונים עלו והיגעו לדציבלים של צעקות אחד על השני. השיא היה שאחרי מספר מחיקות וכתיבות הדדיות של המחירים היגעו השניים להאשמות של אי אמירת אמת והכחשת המספרים שנימחקו ("פה היה כתוב XXX, לא פה היה כתוב YYY "). למסתכל מהצד הוויכוח ניראה כחזרה לכיתות הנמוכות של בית הספר היסודי ("לא את.. לא את.." של ארץ נהדרת). הפיצוץ היה בילתי נמנה. נפרדנו מהמנכ"לית וצוותה ופרשנו למלון. ניראה היה שמעבר למחלוקת העיסקית המיטען האישי בילתי ניתן לגישור. אולם, כשירדנו ללובי של המלון לסעוד את ליבנו, הצטרפה אלינו המנכ"לית כאילו שלא קרה כלום וכולנו היינו חברים בשנית.

לסגור את הסיפור, ההצעה האמריקאית היתה יקרה יותר בכל מקרה וחתמנו חוזה עם החברה הישראלית.

לסיכום, אפשר לנהל מו"מ על כל דבר. וכמו שהסינים אומרים: לא תמיד נהנים מהתוצאה אבל רצוי להנות מהדרך והתהליך.  אני נהנה,  ואתם?

 

מודעות פרסומת

2 תגובות to “משא ומתן – האם אתה נהנה מהתוצאה או גם מהדרך?”

  1. Alon יולי 19, 2012 בשעה 7:27 pm #

    דורון
    כל הכבוד על הפוסט -המשך והצלח
    ספרו של הרב כהן אהוב עלי מאד ומסביר בצורה בהירה את רזי המו"מ
    אחד האלמנטים המעניינים של מומ הוא שלבי השווק – מסר שיווקי והגדרת הערך בעיני הלקוח

    בהערכה

    אלון

  2. דורית שר יולי 21, 2012 בשעה 12:14 am #

    דורון,

    תודה רבה על הפוסט.
    מחכים כתמיד.

    דורית

כתיבת תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s

%d בלוגרים אהבו את זה: