שיחת טלפון קרה – לאנשים חמים

1 אוג

**שיחת טלפון קרה – שיחת טלפון שאתה יוזם כשהצד השני אינו מצפה לה

לכל אחד מאיתנו יש את החשש והמחסומים של מה להגיד ואיך להגיד. הפחד מפני איך אראה בעיני אחרים ולא פחות מזה איך אראה בעיני עצמי כתגובה למהלך זה או אחר שאני עושה. למעשה אנו חיים בתוך הדימוי העצמי שבנינו לנו (לא תמיד הוא זהה לאיך הסביבה תופסת אותנו בדיוק) ואuתו אנו מנסים לשמר.

 

עד כאן לחיי היומיום. כאשר אנחנו עוסקים במכירות, אנו לרוב מתחילים במכירה עצמית. אנשים קונים, ולא משנה איזה מוצר, מאנשים אחרים. המישפט – "עסקים עושים בין אנשים לא בין חברות" נכון מאין כמוהו. לכן חשוב לאיש מכירות להותיר רושם טוב כבר כבר מהתחלה על מנת ליצור את הקשר הבין אישי שיביא את החשק להמשיך את תהליך המכירה ובתיקווה גם לסיומה המוצלח.

ופה חוזרים לחלק הראשון, איך אני נתפס בעיני עצמי ומה יקרה אם….. כלומר אם לא אגיד את המשפט הנכון אולי לא תיווצר הסיטואציה הנכונה, ואולי אתפס כטיפש, ואז אכשל, הדימוי החיצוני שלי ישבר, הדימוי העצמי שלי יסדק, עדיף לא לעשות כלום, "אדם בתוך עצמו הוא גר".

אני חושב שזוהי אחת הסיבות שמרתיעות אנשים מלבחור את תחום המכירות כמקצוע. ולהפך, אם נסתכל על חלק גדול מאנשי המכירות שאנו מכירים (אינני רוצה להכליל), חלקם הגדול מצטייר בעיננו כאסטרווגנטים – ראותניים. הם מתבטאים בחופשיות יתרה. האם זה בגלל שאנשים עם אופי כזה הולכים להיות אנשי מכירות או אנשי מכירות מסגלים את התכונות האילו – נושא מענין לדוקטורט (אולי לפני הפנסיה).

מנסיוני כאיש מכירות וכמנהל אנשי מכירות ישנם  מספר סיטואציות בהם איש המכירות עוצר וצריך להתגבר על איזשהו מחסום וללכת הלאה. ההסיטואציות האופיניות הן: מפגש ראשון עם לקוח, שיחת טלפון "קרה". והצעת מחיר. כמובן שאיש מכירות חיב לדעת להתמודד עם כל המצבים האילו, אחרת ימיו (או הכנסתו) במקצוע ספורים. אבל ההתמודדות היא שם לאורך כל חיינו המקצועיים. אחריג את המפגש הראשון עם הלקוח. הסיטואציה הקריטית היא כאשר הפגישה יזומה על ידך והלקוח אינו מוכן לה.היא אם הלקוח מסכים מראש להיפגש איתך הוא כבר עשה את  הצעד הראשון וזה אנו מקרה קלסי של דסוננס. אחד הסיפוקים הגדולים במקצוע, שקרו לי לא מעט, הוא, שלוקח לפעמים הרבה מאמצים וזמן לשכנע לקוח להיפגש בפעם הראשונה, ואתה מגיע חמוש בכל ההסברים והפירוטכניקה (מצגות, הדגמות וכו') לפגישה שהלקוח הקציב לה שעה (ולפעמים הסביר לך ארוכות למה אין לכם על מה לדבר אפילו חצי מזמן זה) מתארכת לשעתיים ויותר. ולפעמים הוא הולך לקרוא לממונים עליו או לכפופים לו להכיר ולשמוע אותך. מי אמר שאין סיפוק לאנשי מכירות מעבר לסיפוק החומרי.

שונה הדבר מפגישה ראשונה עם לקוח שאתה יוזם והוא אינו מדע לה, כמו גם "שיחת טלפון קרה" (כלומר שיחת טלפון שאתה יוזם והצד השני אינו מצפה לה), ולהבדיל הצעת מחיר.

בשני המקרים הראשונים עליך להיות מוכן היטב. אתה מכין מראש את "נאום המעלית" (למה הדברים נשמעים רע בעברית ?  "elevator pich" 🙂 ) – הלא הוא מונולוג שאורכו כ30 שניות שמציג אותך, את מי שאתה מיצג, את המוצר, והכי חשוב את התועלות שאתה והמוצר יכולים להביא ללקוח. השם "נאום מעלית נלקח כמובן מאותה סיטואציה אקראית (או אקראית מכוונת) בה אתה נתקל בלקוח פוטציאלי במעלית, ויש לך מספר קומות ליצור את הקשר הראשוני וליצר מספיק התענינות שתביא להמשך תהליך המכירה. כשאתה בונה בראש את הפגישה ה"אקראית" הזאת, הטלפון או המפגש פנים אל פנים, אתה מנהל בראשך שורה של מצבים אפשריים של מה קורה אם,,,,, אחת הסכנות היא שאתה מדמיין סיטואציות (עדין הכל בראשך) של "לא" כלמר דחיה על הסף או בצעדים הראשוניים מעבר למיפתן, למרות שהכל עדיין בראשך, תחושת הדחייה היא מוחשית למדי ולעיתים מרפה את ידך עוד לפני שפתחת את הפה. אנשי מכירות מנוסים יודעים להתגבר על התחושות ולרוץ הלאה. השיטה הפשוטה כמובן היא ההסבר הקוגנטיבי – אני נמצא כרגע ב"לא", כל פעולה יכולה רק לשפר את מצבי או להשאיר אותי באותו מקום, לכן פעולה רק תשפר. חלק מאנשי המכירות משאירים את התגובה לאילתור על מנת לא להתמודד בשלב המיקדמי. הם פשוט לא מנתחים את מה יקרה אם… וסומכים על ניסיונם וכושר האילתור שלהם שיאלתרו את התגובות הנכונות זמן אמת ובכך מונעים מעצמם את הדיסוננס. מספר טיפים נוספים ניתן למצוא גם במאמר הזה.

מקרה דומה קורה כאשר אתה בה להגיש הצעת מחיר. רוב אנשי המכירות כבולים למחירים שנקבו ע"י מישהו אחר. בד"כ מחלקת השיווק (על איך קובעים מחיר באחד המאמרים הבאים). אבל לרובינו אפשרות לשחק במחיר בפלוס מינוס 10%. המערכת (והכיס) מעודדים כמובן לשאוף לתחום העליון של המחיר. ומעטים הם אנשי המכירות שנענשו על כך שחרגו במחיר לכיוון מעלה (ההפך אני מכיר לא מעט). איש המכירות חוזר למשרד לאחר פגישה מוצלחת שבא הלקוח התענין במוצר וביקש הצעת המחיר. אם ניתנה הצעת מחיר גבוהה מידי יתכן שהלקוח ידחה אותו על הסף ותהליך המכירה יעצר (לקוח לא יתענין יותר, לעיתים יכעס, יבחר במתחרה, וכו'). אם ניתן מחיר נמוך מידי הרי "השארנו כסף על השולחן" (בלשונם הבוטה של אנשי המכירות). יכלנו לקבל יותר וויתרנו על כך מראש. איש המכירות נמצא בדיסוננס לא קטן כשהכל עדיין בראשו. מה יקרה אם….ומה יקרה אם… אנשי מכירות מנוסים משתדלים בפגישה ולעיתים אחריה בשיחת טלפון, לגשש ולקבל את ציפיות הלקוח. לעיתים ניתן להפריח "בלון ניסוי" כמו:"המחיר הרשמי הוא… אבל יתכן שאוכל להשיג לך הנחה.." ולקבל את תגובת הלקוח למיספרים שבאוויר.  ולעיתים אין מה לעשות שולחים הצעת מחיר "על עיוור". ויורדים עם "חובש הכיפה" שבחברה לבית הכנסת לתפילה חרישית – אם לא יועיל  בטח לא יזיק 🙂.

 

מודעות פרסומת

תגובה אחת to “שיחת טלפון קרה – לאנשים חמים”

  1. Lior Levy אוגוסט 3, 2012 בשעה 4:07 pm #

    Congrats on being Freshly Pressed!

כתיבת תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s

%d בלוגרים אהבו את זה: