לידים, לידים, לידים……

23 נוב

לידים,לידים,לידים

אחת השאלות שנשאלות תמיד בתחום המכירות ((ביזנס ל ביזנס – B2B ) היא איך מיצרים לידים? ליד ( lead ) הוא קצה החוט איתו איש המכירות מתחיל לעבוד. ליד הוא התחלת הדרך שמובילה ללקוח הפוטנציאלי שבסופו של דבר יקנה. לפי וויקיפדיה, ליד הוא זיהוי של אדם או ישות שיש לו את העינין, הסמכות או התקציב לרכישת מוצר או שירות. אולם, ופה הווקפדיה קצת מסתבכת בהגדרה, ליד יכול להיות רק פריט ברשימה של אדם או ישות שיתכן שיהיה לו העיניין הסמכות והתקציב לרכישה עתידית של המוצר או השירות – כלומר לקוח פוטנציאלי עתידי.

בד"כ איש המכירות לא מתחיל בחלל ריק. בד"כ יש כבר לקוחות פוטנציאלים, יש כבר מטרות ל"תקוף" או להמשיך תהליך מכירה שכבר החל. אבל כשאתה מתחיל בחברה שרק גמרה את המוצר הראשון שלה או ששואפת לחדור לשוק עם מוצר חדש, או שהגיע הזמן (תמיד 🙂 )  שצריך להגדיל את ההכנסות ולא ניתן להרחיב את המכירות לבסיס הלקוחות הקיים, האפשרויות הן או לפנות לפלח שוק נוסף (פלח שונה באותה טריטוריה או פלח שוק זהה\דומה בטריטוריה חדשה), או להרחיב את בסיס הלקוחות בפלח שעליו התבססת עד כה. בכל מקרה אתה צריך לידים כדי ליצר לקוחות פוטנציאלים ומהם לייצר לקוחות קונים.

נפל לידי מאמר מענין שמנתח את רכישת הלידים בחברות שעוסקות בB2B בארה"ב. העורכים ערכו משאל בקרב 200 אנשי שיווק לפלח הB2B על מנת לדרג את מקורות יצירת הלידים שלהם. במקום הראשון ביצירת לידים איכותיים ציינו הנשאלים, אנשי שיווק בחברות בארה"ב, תערוכות וארועים כמקור החשוב ליצירת לידים, במקום השני הפניות (מה שמכונה מפה לאוזן) במקום השלישי דיוור אלקטרוני מתוך החברה (להבדיל מדיוור אלקטרוני מחברות חיצוניות). המאמר מממשיךיין ומציין אפשרויות פרסום שונות מהן אלקטרוניות (כמו פירסום במנועי חיפוש או פירסום במדיה) ופירסום בשיטות הישנות כמו כיתבי עת.

המעניין מבחינתי הוא שדווקא שלושת האמצעים הראשונים חופפים את הניסיון ה"בינלאומי הישראלי" שלי. חברות ישראליות, קטנות ובינוניות, אינן נלהבות להוציא כסף על פירסום. בעיקר כשקשה מאד להוכיח את יעילותם של אמצעים אילו. ואכן המחקר הנדון מאשר ששלושת האמצעים שמנינו, בתוספת שימוש ברשתות חברתיות (מישהו אמר LinkedIn ?) הם האמצעים היעילים ביותר לקבל לידים במונחים של הוצאה לתמורה.

מהניסיון האישי שלי בתערוכות (CES, CEBIT , COMPUTEX , IFA , וכו') רוב הפגישות שיצרתי היו מתוכננות מראש. תערוכות אלו הן מקום מצוין לפגישות עסקים כיון שהן מקבלי ההחלטות והן שומרי הסף ( Gate Keepers ) מגיעים לתערוכות אילו פתוחים להפגש וללמוד, אותם אלו שלהשיג פגישה איתם במישרדם ביום עבודה רגיל ניראה כמעט כמשימה ביתי אפשרית. פגישה כזו בתערוכה או באירוע שיווקי אחר, תלווה כמובן בעבודת הכנה מדוקדקת כלמידה עליהם ממה שניתן ברשת, איסוף מידע אנושי ממקורות שאולי היו איתם במגע קודם ועוד. הפתיע אותי, אבל מובן לוגית, שתמיד היה לי יותר קל לקבוע פגישות עם לקוחות ישראלים בתערוכות בחו"ל מאשר להשחיל פגישה ללו"ז הצפוף שלהם לפגישה בארץ.

אבל באחוז נמוך, אבל לפעמים קריטי, שוטטות בין הדוכנים בתערוכה מתקילה אותך באותו לקוח שחמק "מתחת לרדאר". ואם אתה בר מזל ואותו מנהל מוצר או אפילו מנהל בדרג המחליט נוכח ואתה מצליח לשלוף את המוצר שלך או את תקציר הפרזנטציה ולנצל הצלחה מידית ובינגו – רכשת ליד מוצלח.

ישנה ממרה שמיוחסת למוחמד עלי שאומרת:" זה קצת מאוחר להתחיל להתכונן כשאתה בזירה והאגרופים מתעופפים". כשלעצמי, אני מעדיף את המימרה:"God preferred the well prepared".

 

Prospects

מודעות פרסומת

להשאיר תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s

%d בלוגרים אהבו את זה: